潤豐?巴拉圭 — 乘風(fēng)破浪，品牌建設(shè)探索之路
（轉(zhuǎn)載自：世界農(nóng)化網(wǎng) http://cn.agropages.com/News/NewsDetail---16194.htm）
繼巴西、烏拉圭、玻利維亞之后，潤豐“海外市場開拓手段探究”系列主題在本期進入南美另一個極具異域風(fēng)情的國家——巴拉圭。在這此次主題中，潤豐向我們分享了公司是如何在2014-2015年中國農(nóng)藥行業(yè)的低谷時期，毅然決定走本土化運營道路，多渠道、全方位地開展本土化市場營銷，從而打開巴拉圭市場局面，獲得Rainbow品牌的成長。
巴拉圭位于南美洲中部，大部分地區(qū)屬亞熱帶氣候，國土面積40.68萬平方公里，境內(nèi)主要河流有巴拉圭河和巴拉那河，擁有世界上第二大水電站伊泰普水電站，水資源豐富，是南美洲國家聯(lián)盟成員國之一，經(jīng)濟以農(nóng)牧業(yè)和林業(yè)為主，主產(chǎn)大豆，玉米等，其中大豆產(chǎn)量全球第六位，僅次于巴西，美國，阿根廷和中國，印度，具有顯著的農(nóng)業(yè)和畜牧業(yè)增長潛力，是南美區(qū)域最具投資吸引力的國家之一。
潤豐于2011在巴拉圭成立子公司并開始積極投資產(chǎn)品登記, 目前已經(jīng)獲得58個產(chǎn)品登記證書，其中不乏一些具有市場競爭力以及創(chuàng)新性的新產(chǎn)品，另外還有近百個新產(chǎn)品在登記進程之中。目前潤豐? 巴拉圭已形成了較為完整的產(chǎn)品鏈，市場快速準入平臺已初步搭建完成，市場拓展和業(yè)績快速增長。但巴拉圭屬于南美稅率最低的國家，登記門檻比較低，已擁有8家制劑加工廠, 市場競爭非常激烈。潤豐意識到僅僅擁有登記平臺并不足以實現(xiàn)良好的市場回報以及可持續(xù)發(fā)展，如何生存如何發(fā)展，成了擺在潤豐? 巴拉圭面前的一個必須攻克的難題。
2012年開始， Rainbow 開始不斷派駐人員到巴拉圭實地拜訪，探索各種商業(yè)模式的可能性。由于當(dāng)時潤豐? 巴拉圭獲得登記比較早且部分產(chǎn)品比較暢銷，潤豐選擇跟當(dāng)?shù)匾恍┐蟮倪M口商開始合作, 這類客戶擁有完整的銷售，物流以及技術(shù)支持團隊，并不需要太多的技術(shù)支持，合作比較簡單。但是潤豐慢慢發(fā)現(xiàn)這種平臺業(yè)務(wù)模式也存在較大弊端，利潤率波動大，客戶不穩(wěn)定，一旦客戶獲得登記并找到其他廠家，業(yè)務(wù)維系難度會迅速變大。
2014-2015年屬于中國農(nóng)化行業(yè)的低谷，大部分的農(nóng)藥價格徘徊在低位，競爭激烈，越來越多的中國公司在這個時間選擇走出去，來平衡中國大陸行業(yè)低谷帶來的負面效益，Rainbow 雖然擁有不錯的銷售渠道, 但是競爭卻在不斷增加。潤豐? 巴拉圭在運營了兩年平臺業(yè)務(wù)之后，發(fā)現(xiàn)越來越多的進口商對Rainbow依賴度變低，業(yè)務(wù)維系難度變大，因此潤豐2015底毅然決定開始在巴拉圭嘗試本土化運營，并且派駐專門人員組建團隊進行品牌建設(shè)。
據(jù)潤豐介紹，潤豐? 巴拉圭最初的方案是收購當(dāng)?shù)匾患疫\營多年的跨國公司代理，擬借助該公司成熟的渠道快速進入市場，由于該公司資產(chǎn)負債率太高風(fēng)險較大，潤豐果斷放棄了該方案，進而選擇更優(yōu)的方案：尋找一個懂運營的職業(yè)經(jīng)理人，協(xié)助組建運營自己的團隊。2016年7月份，Rainbow Paraguay 子公司正式開始投入運營，從最初的兩名員工逐漸增加到目前的9 名，所有員工全部具有農(nóng)化工作背景，開始積極開展品牌探索之路。
Rainbow 作為一個傳統(tǒng)的工業(yè)品銷售公司，從工業(yè)品銷售業(yè)務(wù)向品牌業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型可借鑒的經(jīng)驗并不多，而且巴拉圭強勢公司較多，在當(dāng)?shù)赜泻軓姷挠绊懥?，尤其是新產(chǎn)品的投放速度很快，有著更加豐富的當(dāng)?shù)剡\作經(jīng)驗。因此潤豐? 巴拉圭面臨的挑戰(zhàn)很大，一旦品牌認知不順暢，銷售就會受阻。針對這個現(xiàn)狀，團隊成員先后多次實地調(diào)研討論，并尋找頂級市場策劃公司協(xié)助制定市場推廣方案，積極開展了一系列的品牌推廣宣傳活動：
廣告以及廣播FM投放
在主要農(nóng)區(qū)，道路投放了廣告牌以及廣播，并且在當(dāng)?shù)刂饕霓r(nóng)化雜志CAMPO 投放了專刊專頁。巴拉圭的農(nóng)民正在年輕化，老的一代農(nóng)民不懂得使用網(wǎng)絡(luò)，智能手機，信息來源比較傳統(tǒng)，新一代農(nóng)民更加網(wǎng)絡(luò)化，相信品牌也相信性價比，因此在品牌和性價比之間找到一個平衡點是一個很重要的策略。通過投放廣告牌，廣播，以及雜志期刊，在聽覺和視覺上給新一代客戶闡述Rainbow 的品牌理念，合作理念以及新產(chǎn)品投放，通過FM 廣播采訪的方式拉近與新一代農(nóng)民的距離，在市場上反響積極，很多分銷商都積極在各大社交網(wǎng)站轉(zhuǎn)Rainbow Paraguay的市場活動，潛在客戶慕名而至，打開了局面，擁有了一系列核心客戶。
農(nóng)業(yè)展覽會
巴拉圭每年都有幾次主要的農(nóng)業(yè)合作社組織的展會，為增加品牌認知度以及加強分銷商的合作關(guān)系，潤豐積極參加展會, 宣傳Rainbow 產(chǎn)品以及服務(wù)。一般展會的準備需要提前3-4個月份就要開始，是一個系統(tǒng)的工程，需要種植大豆試驗田以及藥物田間試驗，Rainbow的一系列產(chǎn)品藥效顯著，給參與展會的分銷商和農(nóng)民留下了深刻的印象，很好的推介了Rainbow 產(chǎn)品，同時展會是一個通向終端的有效途徑，很多農(nóng)民會在展會上看每個公司的市場活動，有效的幫助分銷商更加順暢的銷售Rainbow產(chǎn)品。
經(jīng)銷商推薦會
巴拉圭被譽為全球幸福感最高的國家，很重要的兩項娛樂活動是烤肉和釣魚，為加強與核心客戶的合作關(guān)系，Rainbow Paraguay組織了一系列跟分銷商的相關(guān)活動，同時結(jié)合會議做產(chǎn)品和品牌宣講，通過這種方式極大調(diào)動了合作伙伴的積極性，尤其分銷商的銷售人員更加樂于銷售Rainbow 的產(chǎn)品。
千里之行始于足下，Rainbow品牌的建設(shè)是一項長期不斷學(xué)習(xí)和挑戰(zhàn)的過程，從最初的挫折躊躇，到目前一步步走向正規(guī)，從當(dāng)?shù)胤咒N商的剛開始不信任，到如今一眾忠實的粉絲，我們看到了潤豐乘風(fēng)破浪的成長，相信Rainbow品牌會在市場端穩(wěn)扎穩(wěn)打，成為全球農(nóng)民信任的最優(yōu)作物解決方案提供商。
