潤(rùn)豐?玻利維亞 - 品牌建設(shè)核心在于：產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)
（轉(zhuǎn)載自：世界農(nóng)化網(wǎng) http://cn.agropages.com/News/NewsDetail---16036.htm）
自潤(rùn)豐?玻利維亞公司于2016年6月正式啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)已過去近兩載，作為潤(rùn)豐股份（Rainbow）對(duì)構(gòu)建全球“快速市場(chǎng)進(jìn)入平臺(tái)”戰(zhàn)略進(jìn)一步的探索和實(shí)踐的海外開拓市場(chǎng)，短短時(shí)間內(nèi)，潤(rùn)豐?玻利維亞公司就奉上了喜人的成果：據(jù)玻利維亞農(nóng)化協(xié)會(huì)APIA初步統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，Rainbow品牌產(chǎn)品在2017年玻農(nóng)化進(jìn)口金額排名位列前10名左右，部分產(chǎn)品市場(chǎng)份額已然接近甚至超過跨國(guó)公司。近日潤(rùn)豐股份接受AgroPages世界農(nóng)化網(wǎng)專訪，向我們講述了潤(rùn)豐開拓玻利維亞市場(chǎng)的故事，帶我們了解潤(rùn)豐是如何從無到有，從有到優(yōu)，逐步站穩(wěn)了這片市場(chǎng)。
擁有美麗“天空之境”的玻利維亞是南美為數(shù)不多的內(nèi)陸國(guó)家之一，因其位于南溫帶，全年分雨、旱兩季，受海拔高度影響，自然環(huán)境存在很大差異，為農(nóng)業(yè)多樣化發(fā)展提供了得天獨(dú)厚的條件。近十年來，當(dāng)?shù)氐拇蠖?、小麥、玉米、高粱、水稻和甘蔗等農(nóng)作物的產(chǎn)量都有了大幅度的提高，農(nóng)民種植積極性得到了極大提高。
廣闊的農(nóng)業(yè)發(fā)展前景不僅令本國(guó)企業(yè)投資于此，也吸引不少國(guó)外企業(yè)的目光，處于商業(yè)轉(zhuǎn)型期的潤(rùn)豐股份一早就看好這片存在巨大商機(jī)的土地。將玻利維亞納入構(gòu)建全球“快速市場(chǎng)進(jìn)入平臺(tái)”戰(zhàn)略規(guī)劃的首批試點(diǎn)國(guó)家之一，據(jù)悉，目前Rainbow在玻利維亞已獲得90多個(gè)產(chǎn)品登記證書，未來陸續(xù)還有近百個(gè)新產(chǎn)品登記等待獲批。
據(jù)了解，早在2016年前的多年時(shí)間里，Rainbow已經(jīng)開始組織并派遣多批業(yè)務(wù)和登記專業(yè)人員赴玻利維亞，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)構(gòu)成、農(nóng)作物種類及種植等各個(gè)方面進(jìn)行實(shí)地考察，從田間到地頭，從農(nóng)戶到經(jīng)銷商辦公室事無巨細(xì)。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，最終， Rainbow確立了在玻利維亞進(jìn)行自主品牌建設(shè)的戰(zhàn)略決策，選擇與合作伙伴成立合資公司，組建Rainbow本土團(tuán)隊(duì)。不足兩年的運(yùn)營(yíng)獲得令人驚喜的成績(jī)即是意料之外，又在情理之中，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶對(duì)Rainbow 品牌產(chǎn)品的認(rèn)可更直接地證明了Rainbow的本土化戰(zhàn)略決策是正確的，據(jù)本次訪談，玻利維亞市場(chǎng)的成功開拓，可以從團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌推廣和產(chǎn)品定位三方面進(jìn)行總結(jié)。
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，取決于公司文化的認(rèn)同
Rainbow玻利維亞團(tuán)隊(duì)的組建過程漫長(zhǎng)、艱辛而富有特殊意義。沒有成熟經(jīng)驗(yàn)可循，基本是摸著石頭過河。從無到有，從一個(gè)人單打獨(dú)斗到整體團(tuán)隊(duì)協(xié)作，從猶豫困惑到堅(jiān)定團(tuán)結(jié)。眾所周知，長(zhǎng)期以來中國(guó)貨對(duì)大多國(guó)家就意味著廉價(jià)、劣質(zhì)甚至看不上，即使通過本土團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行品牌建設(shè)，仍然無法改變根深蒂固的偏見。事實(shí)上，即使實(shí)力強(qiáng)大的跨國(guó)公司同樣，在中國(guó)有生產(chǎn)基地甚至直接采購(gòu)中國(guó)供應(yīng)商貨物貼牌銷售。Rainbow作為中國(guó)農(nóng)化行業(yè)多年以來在海外市場(chǎng)的佼佼者，從來不是靠廉價(jià)運(yùn)作生存至今，而是靠信譽(yù)，靠質(zhì)量。 Rainbow擁有世界一流質(zhì)量的產(chǎn)品，所需要的正是銷售渠道的開拓和自主品牌的建立，這正是市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值所在，需要每一個(gè)人共同努力，需要時(shí)間，更需要恒心和耐心。
在過去的一年多時(shí)間里，玻利維亞團(tuán)隊(duì)成功地構(gòu)建了當(dāng)?shù)劁N售渠道和網(wǎng)絡(luò)，熱情地服務(wù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶，極大地增強(qiáng)了Rainbow在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌影響力。同時(shí)積極探索、總結(jié)本土團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理經(jīng)驗(yàn)，為公司品牌建設(shè)和渠道建設(shè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
品牌的推廣，取決于產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)
草甘膦問世近半個(gè)世紀(jì)，Monsanto能始終獨(dú)占鰲頭，價(jià)格永遠(yuǎn)高出一頭，農(nóng)戶卻心甘情愿高價(jià)采購(gòu)，這就是品牌的魅力，成功塑造一個(gè)品牌，即使一個(gè)產(chǎn)品也足以傲視群雄，否則只能算廉價(jià)工業(yè)品兜售，利潤(rùn)微薄。Rainbow可以向全世界承諾其擁有世界一流的產(chǎn)品質(zhì)量，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，長(zhǎng)期的市場(chǎng)實(shí)踐使其深刻體會(huì)到轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫感。產(chǎn)品銷售只是萬里長(zhǎng)征第一步，后續(xù)售后服務(wù)才是業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這不僅關(guān)系到客戶能否及時(shí)回款，更是保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定和可持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵法寶，這也正是中國(guó)公司開拓海外市場(chǎng)所欠缺的重要環(huán)節(jié)。
Rainbow很好的認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)， Rainbow玻利維亞團(tuán)隊(duì)組建伊始就明確自己的定位，在玻利維亞不是在銷售某一個(gè)產(chǎn)品，而是在實(shí)現(xiàn)一項(xiàng)偉大的工程-構(gòu)建Rainbow品牌形象，從零開始，最終將Rainbow的品牌形象根植于客戶腦海，實(shí)實(shí)在在地立足于玻利維亞市場(chǎng)。依托潤(rùn)豐股份總部資源，在區(qū)域團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下，最大限度的滿足不同客戶各種不同需求，比如幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶定制專業(yè)的作物解決方案，培訓(xùn)正確使用產(chǎn)品，分析種植成本，配套合理的產(chǎn)品線等，同時(shí)通過各種雜志，網(wǎng)絡(luò)，電視，電臺(tái)等廣而告之，不斷地宣傳Rainbow的理念，展示Rainbow的產(chǎn)品，并積極參與各種相關(guān)農(nóng)化展會(huì)，深入農(nóng)戶聚集區(qū)面對(duì)面培訓(xùn)和交流。Rainbow始終站在客戶立場(chǎng)思考問題，及時(shí)耐心地解決客戶遇到的難題，降低生產(chǎn)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，自然而然的就得到了農(nóng)戶的認(rèn)可和好評(píng)。
產(chǎn)品的定位，取決于消費(fèi)者的需求
說一千道一萬，不如田間轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，農(nóng)化產(chǎn)品最終要使用于作物上，農(nóng)戶需要看到實(shí)實(shí)在在的藥用效果。畢竟產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，如何突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)尤為重要！。
據(jù)了解，Rainbow團(tuán)隊(duì)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際，先后篩選出Hapmet (高蓋540g/l EC)，Cozobin（嘧菌酯60% + 環(huán)唑醇24% WG）,Wipe Out (草甘膦88.8% SG)等重點(diǎn)產(chǎn)品及部分新穎產(chǎn)品，通過第三方安排田間藥效實(shí)驗(yàn)，邀請(qǐng)農(nóng)戶親自到現(xiàn)場(chǎng)參觀藥效，眼見為實(shí)。不僅如此，Rainbow有信心，將其公司產(chǎn)品與跨國(guó)公司主打產(chǎn)品繼續(xù)成色，藥效等的對(duì)比，打消農(nóng)戶們的各種疑慮，一些原先只采購(gòu)跨國(guó)公司產(chǎn)品的農(nóng)戶轉(zhuǎn)而與Rainbow合作，一些起初有成見的進(jìn)口商也開始接納Rainbow，合作共贏是永恒的主題。
2017年，潤(rùn)豐股份推出其全新的品牌口號(hào)，All About Growing (成長(zhǎng)無止境)，闡述其公司的主業(yè)定位：全球領(lǐng)先的作物解決方案提供者。應(yīng)用于其市場(chǎng)推進(jìn)實(shí)踐中有指導(dǎo)性的意義，不斷成長(zhǎng)，不斷提供新穎的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；堅(jiān)持以農(nóng)戶需求為先導(dǎo)，以產(chǎn)品質(zhì)量為保障，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為契機(jī)。
潤(rùn)豐股份用親身實(shí)踐向廣大讀者證明，成功并不能依靠偶然，成功是市場(chǎng)對(duì)正確的戰(zhàn)略決策、辛勤的客戶培育、不懈的品牌建設(shè)給出的最好回饋，我們期待Rainbow未來更精彩的表現(xiàn)。
